Ecco 7 suggerimenti per rendere efficaci gli sforzi di vendita!

1) Costruire un rapporto personale con i clienti
Contattare i clienti, ringraziandoli per la preferenza accordata e chiedere se c’è qualcosa che può migliorare il loro prossimo soggiorno.
Gli alberghi possono imparare molto dai servizi alla clientela offerti da altri settori, dove vengono fatte periodicamente chiamate di cortesia nel tentativo di fidelizzare il cliente e di favorire il passa-parola positivo.

2) Incrementare le Pubbliche Relazioni
Considerare la possibilità di invitare giornalisti specializzati nel settore Viaggi e Turismo per sperimentare l’hotel in prima persona.
Molte Agenzie e Uffici per il Turismo organizzano ogni anno eventi per la stampa mirati a mercati di nicchia o per promuovere specifiche zone geografiche. Essere coinvolti in queste iniziative è sempre una buon idea e un valido strumento per costruire un’immagine positiva dell’albergo.

3) Creare promozioni che diano risalto ai Servizi
I media non sono interessati soltanto alle promozioni stagionali a prezzi scontati, ma anche a pacchetti studiati per esaltare un particolare stile di vita o tendenza.
Ad esempio, considerando la moda (e spesso la necessita’) di viaggiare con il proprio cane o gatto, molte catene alberghiere mettono a disposizione servizi su misura per gli animali domestici dei propri clienti: da camere dog-friendly, al cibo per cani e gatti sul menu del servizio in camera.

4) Premiare gli Ospiti
Promuovere Pacchetti con servizi intesi come valore aggiunto al prezzo della camera. I risultati potrebbero essere migliori di quelli ottenuti da un tradizionale annuncio pubblicitario.
Ad esempio il Ramada Mall of America di Minneapolis, nel Minnesota, e l’Holiday Inn Express di Boynton Beach, in Florida, offrono un ‘In-State Resident Rate’ per incoraggiare gli abitanti della zona a passare i weekend presso le loro strutture. Mentre il nuovo Hotel Indigo Chicago di Vernon Hills nell’Illinois propone weekend con uso della piscina coperta a ‘Tariffe per Residenti‘ e utilizza la radio locale per diffondere il messaggio.

5) Marketing on line e Social Media
I Social Media permettono agli alberghi di rimanere in continuo contatto con i propri clienti, con il vantaggio di migliorare il ranking sui motori di ricerca e aumentare il ritorno sull’investimento.
E’ utile creare un blog con le notizie più interessanti sull’hotel e offrire ai visitatori che arrivano sul website pacchetti e prezzi speciali direttamente dal blog. Questo consentirà anche di aumentare il database di contatti dell’albergo che, in seguito, potrà  essere utilizzato per campagne di e-marketing.

6) Contattare le aziende e le associazioni della propria zona
Incoraggiare prenotazioni per ricevimenti, riunioni aziendali, matrimoni e festeggiamenti vari. Distribuire depliant, volantini e inviti a visitare la struttura (magari per un cocktail party!).

7) Motivare il reparto vendite
E’ importante, specialmente in tempi difficili in cui i venditori tendono a ricevere molti più rifiuti che a chiudere contratti (con clienti alle prese con drastici tagli alla quantità delle riunioni e dei viaggi di lavoro).
Un albergo negli Stati Uniti ha istituito un interessante incentivo: in un mese per il telemarketing ogni impiegato effettua circa 100 telefonate. Il Direttore delle vendite ha chiesto alla sua squadra di incrementare le chiamate del 25%. Ad ogni venditore che avesse raggiunto o superato tale percentuale sarebbe stato concesso un quarto giorno libero in aggiunta ai tre giorni di un weekend lungo che cadeva il mese dopo. Il risultato? Tutti hanno superato il target, attirando nuovo business e godendo di un lungo weekend di vacanza!

Sia che l’albergo si trovi in una grande città o in provincia, che sia un lussuoso resort o una modesta pensione, che goda dei benefici del marketing di un franchising, ma soprattutto se è indipendente, investire in soluzioni creative per la promozione e per la vendita riesce a mantenere un profilo alto in questo momento di bassa richiesta.

Fonte: Leora Lanz per ehotelier.com

L’intenzione è quella di utilizzare le suite non solo per sedurre facoltosi clienti in grado di pagare prezzi esorbitanti, ma sopratutto per suscitare interesse verso l’albergo e indurre a prenotare le altre tipologie di camere che, ubicate nello stesso albergo frequentato da miliardari e politici, acquistano quel tocco di glamour in più.

Ad esempio il Signor Ty Warner, proprietario del Four Seasons Hotel di New York, ha investito 50 milioni di dollari nella sua Ty Warner Penthouse. Tra le tante dotazioni extra lusso, la suite è dotata di Giardino Zen con vista su Manhattan e un lavabo creato in un immenso blocco di cristallo. Oppure il Ritz Carlton di Washington D.C. ha rinnovato le sue suite dotandole di televisori con mega schermo e aggiungendo nel soggiorno e nella sala da pranzo ulteriori posti a sedere per riunioni diplomatiche ‘in-room’.

Di sicuro queste camere non sono state create per chi vuole risparmiare, ma non tutti gli ospiti che vi soggiornano pagano il prezzo ufficiale. Le Suite infatti attirano il settore molto redditizio dei meeting e dei congressi e spesso, nei contratti, vengono inserite sistemazioni in Suite al prezzo di una camera standard. Oppure la Suite Presidenziale è offerta gratuitamente o ad un prezzo scontato ai meeting planner in cerca di una destinazione per un importante evento.

Ogni tanto anche le ‘persone comuni‘ ottengono un upgrade nella camera più importante dell’albergo. “Se un ospite arriva in hotel alle 23,00 e la suite è libera, potrebbe avere la fortuna di trovarsi nella suite presidenziale” dice il Signor Gurtner del Four Seasons Hotel di Westlake Village in California.

Anche se viene chiesto il prezzo pieno – e si è in grado di pagarlo – non è detto che si riesca sempre a prenotare una Suite. Infatti nel tentativo di proteggere il prezioso arredamento e le opere d’arte delle suite presidenziali, alcuni alberghi spesso declinano prenotazioni di clienti che potrebbero avere comportamenti spiacevoli come quello di invitare un centinaio di amici a un chiassoso Presidential Party o di distruggere le camere d’albergo, abitudine dei cosiddetti Vip Suite-Trashers.

Altre volte la decisione di accettare o meno una prenotazione per la suite è dettata semplicemente dalla legge di marketing secondo la quale rendere la suite facilmente accessibile, minerebbe il suo fascino.

Fonte: The Wall Street Journal