Quando i clienti cominciano a scarseggiare, il valore di ogni singola camera occupata aumenta e la domanda più comune degli addetti ai lavori è: “Come vendere meglio l’Hotel?”
Ecco 7 suggerimenti per rendere efficaci gli sforzi di vendita!
1) Costruire un rapporto personale con i clienti
Contattare i clienti, ringraziandoli per la preferenza accordata e chiedere se c’è qualcosa che può migliorare il loro prossimo soggiorno.
Gli alberghi possono imparare molto dai servizi alla clientela offerti da altri settori, dove vengono fatte periodicamente chiamate di cortesia nel tentativo di fidelizzare il cliente e di favorire il passa-parola positivo.
2) Incrementare le Pubbliche Relazioni
Considerare la possibilità di invitare giornalisti specializzati nel settore Viaggi e Turismo per sperimentare l’hotel in prima persona.
Molte Agenzie e Uffici per il Turismo organizzano ogni anno eventi per la stampa mirati a mercati di nicchia o per promuovere specifiche zone geografiche. Essere coinvolti in queste iniziative è sempre una buon idea e un valido strumento per costruire un’immagine positiva dell’albergo.
3) Creare promozioni che diano risalto ai Servizi
I media non sono interessati soltanto alle promozioni stagionali a prezzi scontati, ma anche a pacchetti studiati per esaltare un particolare stile di vita o tendenza.
Ad esempio, considerando la moda (e spesso la necessita’) di viaggiare con il proprio cane o gatto, molte catene alberghiere mettono a disposizione servizi su misura per gli animali domestici dei propri clienti: da camere dog-friendly, al cibo per cani e gatti sul menu del servizio in camera.
4) Premiare gli Ospiti
Promuovere Pacchetti con servizi intesi come valore aggiunto al prezzo della camera. I risultati potrebbero essere migliori di quelli ottenuti da un tradizionale annuncio pubblicitario.
Ad esempio il Ramada Mall of America di Minneapolis, nel Minnesota, e l’Holiday Inn Express di Boynton Beach, in Florida, offrono un ‘In-State Resident Rate’ per incoraggiare gli abitanti della zona a passare i weekend presso le loro strutture. Mentre il nuovo Hotel Indigo Chicago di Vernon Hills nell’Illinois propone weekend con uso della piscina coperta a ‘Tariffe per Residenti‘ e utilizza la radio locale per diffondere il messaggio.
5) Marketing on line e Social Media
I Social Media permettono agli alberghi di rimanere in continuo contatto con i propri clienti, con il vantaggio di migliorare il ranking sui motori di ricerca e aumentare il ritorno sull’investimento.
E’ utile creare un blog con le notizie più interessanti sull’hotel e offrire ai visitatori che arrivano sul website pacchetti e prezzi speciali direttamente dal blog. Questo consentirà anche di aumentare il database di contatti dell’albergo che, in seguito, potrà essere utilizzato per campagne di e-marketing.
6) Contattare le aziende e le associazioni della propria zona
Incoraggiare prenotazioni per ricevimenti, riunioni aziendali, matrimoni e festeggiamenti vari. Distribuire depliant, volantini e inviti a visitare la struttura (magari per un cocktail party!).
7) Motivare il reparto vendite
E’ importante, specialmente in tempi difficili in cui i venditori tendono a ricevere molti più rifiuti che a chiudere contratti (con clienti alle prese con drastici tagli alla quantità delle riunioni e dei viaggi di lavoro).
Un albergo negli Stati Uniti ha istituito un interessante incentivo: in un mese per il telemarketing ogni impiegato effettua circa 100 telefonate. Il Direttore delle vendite ha chiesto alla sua squadra di incrementare le chiamate del 25%. Ad ogni venditore che avesse raggiunto o superato tale percentuale sarebbe stato concesso un quarto giorno libero in aggiunta ai tre giorni di un weekend lungo che cadeva il mese dopo. Il risultato? Tutti hanno superato il target, attirando nuovo business e godendo di un lungo weekend di vacanza!
Sia che l’albergo si trovi in una grande città o in provincia, che sia un lussuoso resort o una modesta pensione, che goda dei benefici del marketing di un franchising, ma soprattutto se è indipendente, investire in soluzioni creative per la promozione e per la vendita riesce a mantenere un profilo alto in questo momento di bassa richiesta.
Fonte: Leora Lanz per ehotelier.com
